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【眼鏡コンサルタント】シリーズ「NGな眼鏡店の店員」その1

2020.09.12

こんんちは。

眼鏡コンサルタントのともぞうです。

記事を書いている人

TOMOZO (@Happy35815)

 

ともぞうが見てNGだと思う眼鏡屋の店員についてあげていきます。
シリーズ1回目は

 

何本も何本もメガネを見せる店員

新人の販売員や何も分かってない販売員がすることが、お客様との話しもそこそこに、何本も何本もメガネを持って行って試着してもらってること。「数打ちゃ当たる」って思ってるのか、メガネを持って行くのが義務みたいに思ってるのか?お客様との信頼関係もそんなんじゃ築けないし、顧客化には繋がりません。

 

ともぞうが接客してお客様に見せるメガネは多くても5本まで。1本目にすすめたメガネで決まることもしばしば。接客時間のほとんどがおしゃべりしてます。おしゃべり好きなのでしょうがないし(笑)。
店内のメガネを全部掛けても、わからないものはわからない。これって洋服選びと違う大きな点かも。

あまり沢山のメガネを掛けるとお客様は迷います。迷うと購入にはほとんどの場合がつながりません。また、似合うメガネはどれ?って感じで探しても、結局答えは見つかりません。正直見た目の違和感がなくなれば、見慣れてどれも似合うフレームになります。

 

ともぞうの口癖:「似合わないメガネはない」

 

そこでお客様との会話での聞き取りが重要になります。

いつ掛けるか?
どんな雰囲気になりたいか?
どう見せたいか?
仕事用?OFF用?
レンズの種類(度数は強いか弱いか?単焦点か累進か?)

などなど

 

更に聞けると良いのが
お客様のライフスタイル
職業趣味など

お客様の色んな情報を聞いていくと、どのメガネがそのお客様に合うか合わないか、そのメガネがお客様のTPOに合う合わないがわかります。そこにプロの販売員としておススメするメガネを持っていくだけ。店内にたくさんのフレームがあったとしても、結局そのお客様の

「使い方やライフスタイルにしっかりと合わせようとすると数本に絞られる」

はずです。

また、お客様のライフスタイルを聞けるくらいに信頼関係を築けることができるのであれば、2本目、3本目のご提案にも繋がります(顧客化)。

 

求められる能力は?

どんな物販の販売員でも重要な素質の一つとして必要なのが、
【お客様とのコミュニケーション能力】
ただ、コミュニケーションが取れるからと言って簡単に販売に繋がらないのがメガネの販売の難しさ。
ともぞうが接客販売指導の際に常に言うことは、

「自分の友達だったらどうすすめる?」
「自分の両親にそのメガネをすすめる?」
「ほんとにそのメガネが良いの?」

要するに短い接客時間の中でポイントになるのが、

お客様のことをどれだけ知ることができるか?
お客様との会話を通じてどれだけ信頼を得るか?

そのポイントを押さえると、自然とすすめるメガネの本数は少なくなるし、お客様との距離も近くなって顧客化しやすくなります。

どんな販売員もそうだと思いますが、接客の良し悪しに勤続年数は関係ありません。売れる販売員は新人の時から売ります。売れない販売員は見た目がベテランでも売れません。

あなたが行く眼鏡店の販売員は接客で何本メガネの持って来ますか?

 

ありがとうございます。

『眼鏡コンサルタント』ともぞうでした。

 


【眼鏡コンサルタント ともぞう】
眼鏡技術専門学校を卒業後、眼科勤務3年、眼鏡店店長12年、仏ブランド「Face a Face」の日本代表を4年従事した後、ツールインターナショナル株式会社を起業。中国シンセンに単身渡ってメガネフレームの生産事業を6年間。2018年末に帰国。現在は眼科勤務の経験、眼鏡店勤務の経験と生産事業の経験を活かし「眼鏡コンサルタント」個人向け・企業向けにコンサルタント業務に従事  ツールインターナショナル株式会社 代表取締役
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